コンテンツマーケティングが、どうしてこんなに有効か知っているかい？その答えは、営業マンと小売店の販売員の違いに隠されている。
コンテンツマーケティングが物やサービスを売るのに強烈に作用するのは間違いがなく、その要因はいくつもあげられるが、その中のひとつに、それがインバウンドかどうかってのがある。
営業マンと小売店の販売員の違いはなんだろうか。
その前にまず共通点を見ていこう。共通点は何かなあと思っていると、実はほとんどが同じであることに気づく。営業も、販売員もクライアントさんであるお客さんに物やサービスを売るということを主務としている。
クライアントの要望を聞き、感じ、彼らに必要と思われる商品やサービスを販売するのだ。そこにはセールストークもいるだろうし、感じの良い感じもいるだろうし、製品知識も必要だ。丁重におもてなし、モノを売るという意味においては、まったく同じと言っていいだろう。
では、いったい何が違うのか。
実はこの違い、私は、一般的にみなが思っている以上に大きいと思っている。この差は、天と地ほどのあると私は常々、声を大にして言いまくっているが、反応はいまいちだ。ふーん、そうなのかなあって感じ。でも、私はこの理論に自信を持っていて、これからも声を大にして言っていくつもりだ。
その違いとは、インバウンドかどうかってことなのだ。インバウンドは以前記事にも書いたが、外国人が日本にきてモノを買うとかのインバウンドではなく、インバウンドマーケティングという意味においてのインバウンドだ。向こうからやってくるという意味に使う。
(photo by TopRank Online Marketing)
そうなのだ、小売店の販売員は、インバウンドに対して販売をしている。お客様が、なんらかの興味をもって、店にきているのだ。まあウィンドショッピングや、見てるだけってのもあるが、根本的に、嫌な店に自ら行くことは考えられないので、そこにいる客は最低限、商品に興味をもっているってことになる。
これが営業とまったく違う、最大の違いだ。
営業は違う。基本的にアウトバウンドだ。興味があるかどうかわからない、まあどちらかと言ったらない人に対して売りにくのだ。もうスタートが全然違う。SMAPのコンサートにきている人に、タオルやTシャツなどのグッズを販売するのと、なんば花月の前に並んでいる寄せをみようとしているファンに、SMAPのタオル売るのどちらが簡単だろう。
そうなのだ。小売店にくる客は少なくとも、その商品に、ちょっとは興味持っている人なのだ。それに対して、営業は、こちらから仕掛けている。私なんかは、またきたんか、もう帰れと、クライアントに拒否されるところから、スタートなのだ。
雲泥の差と言っていいのではないかと思う。もちろん、モノを売るということに対して、販売員が駄目で、営業マンが優秀ってことはないが、興味がある人に売るのとそうでない人に売るのを考えたら、どちらが可能性が高いかは一目瞭然だろう。
営業と販売員はこれほど違う点があるというのを、書いている人は少ないので、書いてみた。もちろん、どちらに優劣があるということではないのであしからず。
そう、そしてコンテンツマーケティングなのだが、これは別名インバウンドマーケティングとも言われている。興味を持っていない人にかたっぱしから売るのは効率が悪い。だったら、コンテンツを提供して、興味があるなあという人に営業をかけようよ。
販売員がモノを売るのと同じような条件に、コンテンツマーケティングを使うのだ。例えば車の販売。以前は紹介によるドアtoドアで営業をかけていたが、今では週末にフェアーを開催し、興味を持ってきてくれる人に営業をかけるというスタイルにかわっている。
営業の効率をあげるためにコンテンツマーケティングを使うという考えもある。そんな使い方お試しいただくのもきっといいと思う。